Alegerea dintre reducere și bonus este una dintre primele întrebări când un magazin vrea să pornească un program de bonusuri sau să înlocuiască cardurile de reducere. Răspunsul scurt: reducerea schimbă prețul astăzi, bonusul promite o reducere la următoarea cumpărătură. Din asta decurge aproape tot restul.
Prin ce se deosebesc, de fapt
Reducerea acționează în momentul cumpărării. Clientul plătește mai puțin, iar magazinul încasează mai puțin pe acel bon. Ce se întâmplă mai departe nu depinde de reducere: clientul ar fi putut reveni și fără ea.
Bonusul se acumulează din bon și se cheltuiește mai târziu. Banii nu se întorc imediat la client, ci devin un motiv să mai vină o dată. Cât timp bonusul nu este folosit, el este o obligație a magazinului, nu o pierdere de marjă.
Exemplu pe un singur bon
Luăm un bon convențional și calculăm ambele variante. Toate cifrele din această secțiune sunt exemplu, nu date ale unui magazin.
| Indicator (exemplu) | Fără program | Reducere 10% | Bonus 5% |
|---|---|---|---|
| Valoarea bonului | 1000 lei | 900 lei | 1000 lei |
| Costul mărfii | 800 lei | 800 lei | 800 lei |
| Marja pe bon | 200 lei | 100 lei | 200 lei |
| Bonusuri în contul clientului | 0 | 0 | 50 |
La o reducere de 10%, magazinul din exemplu a cedat jumătate din marjă imediat și definitiv. La un bonus de 5%, marja pe acest bon rămâne aceeași, iar în contul clientului stau 50 de bonusuri. Ele costă magazinul 50 de lei doar dacă clientul revine și le folosește. Atunci a doua cumpărătură a avut deja loc, iar bonusurile au fost prețul ei, nu un cadou după fapt.
Calculul este simplificat: nu ține cont de expirarea bonusurilor, de limita de utilizare și de adaosurile diferite pe produse. Pentru cifrele dvs. folosiți bonuri reale și adaosul real.
Când e mai bună reducerea
Reducerea se potrivește când contează un rezultat rapid sau când nu are rost să aștepți o a doua cumpărătură: - vânzări punctuale și lichidări de stoc, când trebuie eliberat depozitul; - produse cumpărate rar: mobilă, electronice, materiale de construcții, unde următoarea vizită e departe; - grupuri de clienți cu condiție fixă: angajați, parteneri, deținători de card „en-gros”; - situații în care concurentul e alături și prețul de pe etichetă decide totul.
Când e mai bun bonusul Bonusul funcționează când vă interesează frecvența cumpărăturilor: - alimente, farmacie, articole de menaj, cafenea: oamenii vin în fiecare săptămână sau lună; - vreți ca clientul să aleagă rețeaua dvs., nu magazinul cel mai apropiat; - trebuie să păstrați clientul după prima cumpărătură, fără să reduceți prețul de pe raft; - marja este mică, iar o reducere permanentă ar consuma-o.
Bonusul are și o parte slabă. Trebuie explicat clientului și casierului, contabilizat ca obligație și configurat cu termene. Fără termen, soldul se adună la nesfârșit. Cu un termen prea scurt, clientul se simte păcălit și nu mai are încredere în program. O cale rezonabilă: termen de expirare, avertizare din timp și o regulă clară „cât din bon poate fi plătit cu bonusuri”.
Cum le combinați
Cel mai des funcționează o combinație, dar nu „totul odată”. Câteva reguli simple:
Stabiliți ce oferă fiecare instrument
Reducerea pe grupa cardului este avantajul de bază pentru apartenență. Bonusul este răsplata pentru cumpărăturile repetate.
Nu cumulați fără limite
Dacă pe un produs rulează deja o ofertă, decideți din timp dacă se acordă bonusuri pe el și dacă poate fi plătit cu bonusuri. Altfel casierul și clientul se vor certa la fiecare bon.
Fixați o limită de utilizare
De exemplu, nu mai mult de o parte din bon. Asta protejează marja și lasă un motiv să revină.
Verificați pe un grup de clienți
O parte dintre clienți poate rămâne fără noua mecanică, iar comportamentul se compară. Așa se vede efectul real, nu impresia.
Ce să măsurați după lansare
Alegerea nu este definitivă: se verifică pe cifrele magazinului dvs. Sunt suficienți patru indicatori, pentru aceeași perioadă înainte și după lansare: - ponderea cumpărăturilor repetate: câți clienți au revenit a doua oară; - bonul mediu la participanții la program și la ceilalți; - ponderea bonusurilor folosite din cele acordate: dacă aproape nu se folosesc, mecanica nu funcționează; - ponderea reducerilor în încasări: dacă crește mai repede decât încasările, reducerile trebuie limitate.
Dacă un indicator merge în direcția greșită, se schimbă regula, nu tot programul: termenul, procentul sau limita de utilizare.
Listă de verificare
- Știu ce adaos au produsele și cât din marjă sunt dispus să cedez
- Știu cât de des cumpără clientul meu: săptămânal, lunar sau anual
- Am decis dacă îmi trebuie o cumpărătură repetată sau un rezultat punctual
- Am stabilit termenul de expirare a bonusurilor și limita de utilizare
- Am hotărât cum se raportează reducerea și bonusul la ofertele pe produse
- Am stabilit ce spune casierul clientului la casă
Cum se realizează în Synngate Loyalty
În Synngate Loyalty, reducerile pe grupe de carduri, bonusurile cu termen de expirare, reducerile în trepte și ofertele pe produse se configurează ca reguli, fără programatori: se stabilește ce și când se aplică și se poate vedea de ce nu a funcționat o reducere. Toate mecanicile sunt descrise pe pagina de mecanici. Clientul vede soldul și termenul de expirare în aplicația cumpărătorului, iar grupul de control al ofertei din modulul de ciclu de viață ajută să evaluați dacă mecanica a funcționat cu adevărat.
Vreți să discutați situația dvs. pe baza bonurilor reale? Cereți o demonstrație.
Întrebări frecvente
Pot folosi și reducere, și bonus în același timp?
Da, dar cu reguli. Stabiliți pe ce produse nu se acordă și nu se folosesc bonusuri și fixați o limită de utilizare, ca marja să nu ajungă la zero.
Ce este mai bun pentru un magazin mic?
Dacă se cumpără des și produsele sunt ieftine, de obicei bonusul este mai simplu și mai util. Dacă cumpărarea e rară, se potrivește o reducere pe card sau o ofertă punctuală.
Nu îl sperie pe client termenele de expirare a bonusurilor?
Sperie surpriza, nu termenul. Când termenul este anunțat din timp și vine o reamintire, majoritatea acceptă regula liniștit.
Cum aflu dacă mecanica funcționează?
Comparați grupul care o primește cu cel care nu o primește, după frecvența cumpărăturilor și bonul mediu, în aceeași perioadă.